Werte und Vertrieb – passt das?

Warum Werteorientierung im Vertrieb entscheidend ist: ‚Sales-Up-Call’ von Rainer Krumm und Stephan Heinrich zum Thema jetzt auf Audible


Der Wind in der Verkaufsbranche weht rau: Digitalisierung, Verdrängung und immer größer werdende Organisationen erzwingen ein Umdenken. Denn die Veränderungswelle führt dazu, dass Strategien, die bisher funktioniert haben, jetzt ins Leere laufen. „Ein Grund dafür ist, dass sich die Werteorientierung von Kunde und Vertrieb auseinanderentwickelt hat“, erklärt der Wertesystem Experte Rainer Krumm. Im jetzt auf Audible verfügbaren ‚Sales-Up-Call’ bespricht er zusammen mit Verkaufstrainer Stephan Heinrich warum Werteorientierung im Vertrieb entscheidend ist.

„Der Kunde ist heute wesentlich informierter, er ist mündig, weiß, was er möchte und fordert dies ein – darauf sind bisher nur wenige Verkäufer gefasst“, erklärt Rainer Krumm die aktuelle Situation. Denn: Menschen ändern nicht nur sich, sondern auch ihre Werte. Wie das zusammenhängt und was das für Vertriebler bedeutet diskutierten Krumm und Heinrich in dem gemeinsamen Hörbuch anhand der 9-Levels of Value Systems. Anhand dieses Analysesystems kann man das Wertesystem seines Gegenübers identifizieren und erkennen, welche Konsequenzen dieses für den gemeinsamen Umgang hat.

Das Besondere an 9 Levels ist, dass sich die Analyse nicht nur auf einzelne Personen, sondern auch auf Gruppen bzw. Teams und ganze Organisationen anwenden lässt.

Für den Vertrieb, der davon lebt, sich selbst zu verkaufen, sind die Erkenntnisse aus dieser Wertesystemanalyse essentiell. Sobald nämlich ein Wertesystem beim Kunden, Ansprechpartner oder Lieferanten identifiziert wurde, hilft das Wissen darüber, Verständnis für dessen Denken und Handeln zu entwickeln. Eine partnerschaftliche Beziehung wird somit möglich. „Das ist zwar eine Herausforderung, aber eine, die viele Chancen birgt“, weiß Krumm.

Gemeinsam mit Stephan Heinrich überträgt der Wertesystem-Experte im ‚Sales-Up-Call’ die Funktionalität des Analysetools auf die Vertriebswelt. Die Hörer erfahren, welche Entwicklungsstufen der Vertrieb nehmen muss, um auch in Zukunft noch erfolgreich verkaufen zu können.

Hier geht’s zur Hörprobe von ‚Sales-Up-Call: Werte’.


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